El marketing directo es el arte y la ciencia del impacto directo en el consumidor para vender bienes o servicios y desarrollar relaciones directas con el cliente.
Marketing directo
El marketing directo se dirige a través de anuncios directamente a los consumidores para recibir una respuesta directa de ellos al atractivo de la publicidad.
El marketing directo a menudo se ve no como una forma de venta minorista, sino como una de las herramientas de comunicación de marketing.
Tipos de marketing directo
Existen las siguientes formas de marketing directo:
- Marketing por correo directo
- Comercialización por catálogo
- Telemarketing
- Marketing televisivo
- Comercio electronico
Marketing por "correo directo": marketing directo, realizado mediante el envío de correos (cartas, publicidad, muestras, prospectos, etc.) a clientes potenciales.
Catálogos de marketing: marketing directo a través de catálogos que se envían a los clientes seleccionados o disponibles para ellos en las tiendas.
Telemarketing: el uso de un teléfono para la venta directa de bienes a los consumidores. Los representantes de las empresas usan números de teléfono gratuitos para que los clientes reciban pedidos de ellos sobre la base de publicidad en televisión y radio, correo directo y comercialización de catálogos. El telemarketing puede atraer la atención del 0,75 al 5% de los consumidores, cuando se trata de bienes de consumo. En el caso de productos para fines industriales, esta cifra puede aumentar al 15%.
Comercialización de televisión: comercialización directa a través de la televisión mostrando publicidad de respuesta directa (los primeros en responder tienen condiciones de compra preferenciales) o utilizando canales comerciales especiales de televisión para la venta en el hogar a precios competitivos.
El comercio electrónico: es marketing directo a través de un sistema de dos canales que conecta a los consumidores a través de un cable o línea telefónica con un catálogo computarizado del vendedor. El consumidor se comunica con el vendedor utilizando un control remoto especial conectado a un televisor o computadora personal. De esta forma, el consumidor especifica el artículo de compra, su precio, términos y condiciones de recepción del producto seleccionado (visita la tienda, entrega de bienes en su casa, etc.).
Marketing directo integrado
Un enfoque efectivo para aumentar las ventas es el marketing directo integrado, que se refiere a una empresa que realiza marketing directo mediante el uso de diversas herramientas de marketing que se utilizan en varias etapas para mejorar la reacción positiva de los consumidores a las ofertas y aumentar las ganancias, por ejemplo, el uso constante de publicidad, marketing directo por correo , telemarketing y visitas personales de vendedores.
Venta directa
La venta directa se lleva a cabo por agentes de ventas itinerantes (vendedores) directamente en casa, en oficinas de clientes o en reuniones especialmente organizadas en casa con un grupo de compradores potenciales (por ejemplo, vecinos, familiares).
El vendedor puede ofrecer a los clientes bienes tanto directamente como de acuerdo con sus muestras, catálogos, etc. La forma principal de su trabajo son los contactos personales con consumidores potenciales, compradores en un determinado territorio (por lo general, no coincide con la ubicación de la empresa).
Los vendedores actúan sobre la base de acuerdos laborales a plazo fijo o indefinido con la empresa que representan. Los vendedores hacen pedidos de productos y forman un círculo de compradores, mientras que generalmente no están autorizados para realizar transacciones. Para sus actividades, los vendedores reciben un salario sólido o una remuneración, calculada como un porcentaje de la cantidad de pedidos realizados (bienes vendidos). También es posible una combinación de ambas formas de pago.
La ventaja de la venta directa es la confianza del cliente, la desventaja es un precio más alto debido al costo de los servicios adicionales. A medida que más y más personas vivan en casas separadas y todos los miembros de la familia trabajen, la venta directa experimentará cada vez más dificultades (ideal para su uso cuando la mayoría vive en apartamentos comunales y no trabaja durante el día), siendo forzada a salir por métodos de mercadeo directo.
Máquinas expendedoras
Con la ayuda de máquinas expendedoras, se venden una gran cantidad de productos: cigarrillos, bebidas, dulces, periódicos, alimentos, cosméticos, transacciones de dinero, etc. En comparación con las tiendas minoristas, las máquinas expendedoras funcionan las 24 horas del día, no requieren vendedores, menor daño a los bienes y requerir un pequeño espacio comercial. Sin embargo, los costosos equipos y mano de obra aumentan significativamente el precio de los bienes vendidos utilizando máquinas automáticas, a veces en un 15 - 20% más que en las tiendas minoristas.
En los últimos años, una forma de venta minorista como el mercadeo en red ha encontrado aplicación. En este caso, los agentes de ventas del fabricante establecen, utilizando principalmente contactos personales, contactos con compradores potenciales. Después de haberles vendido un determinado producto, se le solicita al comprador sobre la base del pago (% de las ventas) que encuentre nuevos compradores, a ellos, a su vez, se les pide que encuentren nuevos compradores en las mismas condiciones, etc. Por lo tanto, se crea una red de compradores y vendedores.
Las principales decisiones de los mayoristas y minoristas en el campo del marketing son la elección de los mercados objetivo, la combinación de productos y la gama de servicios, los precios y la selección de métodos efectivos para estimular las ventas y la ubicación de una empresa comercial.
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