Entre los hoteleros que buscan el crecimiento de su negocio, es primordial contar con una sólida estrategia de revenue management que ayude a optimizar los resultados del negocio. En este artículo, encontrarás algunas estrategias de revenue management que los hoteleros pueden emplear para conseguir este último objetivo.
¿En qué consiste el revenue management?
El revenue management o gestión de ingresos en el sector hotelero es un término común que se emplea para optimizar los resultados financieros de un hotel o complejo turístico mediante la maximización de los ingresos. Una definición aceptable es la de vender la habitación de hotel adecuada, al cliente adecuado, en el momento adecuado, al precio adecuado, a través del canal adecuado, con la máxima rentabilidad.
En general, esto requiere que las empresas utilicen eficazmente los datos de rendimiento y los análisis para predecir la demanda, crear un modelo de precios dinámico y maximizar los ingresos que estas generan.
Aunque el revenue management es aplicable a otras industrias, es importante en el sector de la hostelería porque los hoteles tratan con productos perecederos, costes fijos y niveles variables de demanda. La gestión de los ingresos se considera importante porque elimina las suposiciones a la hora de tomar decisiones clave sobre los precios.
Estrategias de revenue management
A continuación se explican algunasestrategias de gestión de ingresos que se pueden emplear para hacer crecer un negocio de hostelería.
Investigar el mercado
A fin de poner en práctica una estrategia de revenue management eficaz, es fundamental conocer bien el mercado, de dónde procede la demanda y los distintos factores locales que pueden afectar a la demanda estacional. Asimismo, es necesario conocer al público objetivo: sus necesidades, deseos y expectativas. También hay que analizar la competencia en el mercado y tomar decisiones estratégicas sobre precios, descuentos y publicidad. No se debe olvidar que esta competencia no siempre es evidente y que no siempre tiene lugar en el mismo sitio que el hotel.
Segmentar y optimizar los precios
Para vender la habitación adecuada a la persona adecuada a un precio razonable, es preciso segmentar la base de clientes en consecuencia. A este efecto, es necesario identificar distintos perfiles de clientes y, a continuación, examinar estos distintos segmentos y evaluar el momento en que reservan habitaciones o establecimientos hoteleros, la forma en que lo hacen y otros hábitos. De este modo, se pueden optimizar los precios para los distintos segmentos. La principal ventaja es que, una vez que se han optimizado los precios para un segmento concreto, los cambios de precios pueden reducirse al mínimo. Con ello, se puede generar la fidelidad de los clientes que valoran la consistencia del precio que se ofrece.
Trabajar en estrecho contacto con otros departamentos
Es importante establecer una estrecha colaboración entre los diferentes departamentos del hotel, como el de ventas y el de marketing, para garantizar que sus estrategias de gestión de ingresos y las de cada departamento estén armonizadas entre sí y puedan resolver los problemas de modo conjunto. También es fundamental identificar e involucrar a los principales responsables de la toma de decisiones en el departamento. Para luego hacer ajustes con ellos en las estrategias de gestión de ingresos. Una estrecha colaboración también permitirá garantizar que siempre se presente un mensaje coherente a los clientes.
Estrategias de previsión
La previsión es uno de los aspectos más importantes de la gestión de ingresos, ya que permite adelantarse a la demanda y a los ingresos futuros, posibilitando la realización de los ajustes necesarios. En el sector de la hostelería, la previsión de alta calidad se basa en el mantenimiento de registros precisos, incluidos los datos de ocupación, tarifas de las habitaciones e ingresos. Muchas estrategias de previsión se apoyan en el uso de datos históricos para identificar tendencias. Por ejemplo, es razonable suponer que si ha notado un aumento del negocio en los últimos tres años en el mismo mes, la próxima vez podría ocurrir lo mismo. Sin embargo, la previsión también requiere conocer las reservas actuales, los resultados de la competencia, los acontecimientos locales y las tendencias más amplias del sector.
Emplear la optimización de los motores de búsqueda
Para el sector de la hostelería, los motores de búsqueda ofrecen una de las mayores oportunidades de atraer clientes, por lo que la optimización de los motores de búsqueda es una parte importante de una sólida estrategia de gestión de ingresos. El SEO permite a los hoteleros mejorar la visibilidad de su sitio web en las páginas de resultados de los motores de búsqueda. En consecuencia, es posible aumentar las posibilidades de atraer a clientes que no buscan específicamente su hotel, sino que buscan un hotel de la zona. Para conseguirlo, lo mejor es utilizar una sólida estrategia de marketing de contenidos y asegurarse de que el diseño de su sitio web está optimizado para el SEO.
En este sentido, el concepto de vender la habitación de hotel adecuada al cliente adecuado, en el momento adecuado, al precio adecuado y a través del canal adecuado es importante para maximizar los ingresos y promover el crecimiento. Siguiendo las nueve estrategias de revenue management expuestas, los propietarios del sector de la hostelería pueden mejorar sus posibilidades de alcanzar este objetivo.
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