La segmentación del mercado es uno de los primeros pasos en cualquier plan de marketing. Cuando se comienza a construir una estrategia de marketing, también se toma la decisión de elegir un segmento de mercado, objetivos comerciales y posicionamiento en la mente de los consumidores.
Segmentación del mercado objetivo
Comúnmente, el público objetivo implica determinar la edad de los clientes, el género, la ubicación geográfica y sus necesidades. Los datos que se necesitan saber dependen del producto y del tipo de negocio al que se dedicará: B2B o B2C.
Sin embargo, este enfoque no puede ser exhaustivo. Es posible que la edad del consumidor no sea la que se espera: los niños de cincuenta años están tan entusiasmados con las nuevas tecnologías como los de veinte años.
Para comprender el segmento de mercado, se requiere de la simulación de una situación de la vida real, para entender qué quieren objetivamente los clientes, qué problemas están tratando de resolver y qué necesidades internas les hacen comprar los productos o servicios.
Problemas e intereses del público objetivo
Para tener una justificación económica, se debe pensar en el tamaño del mercado y el ingreso disponible de los clientes. Es posible que se tenga una solución al problema, pero esto no significa necesariamente que se pueda ganar dinero con él.
Una vez comprendida la audiencia, se tiene que desarrollar una propuesta de venta clara, comprensible y única, con una posición razonable que se desee adoptar en el mercado. Comprender los problemas e intereses de los consumidores permitirá concentrarse en los métodos de ventas efectivas. Se formulará una estrategia de promoción real, y esto llevará a las personas al producto. Habiendo ganado clientes objetivo, se expandirá lo que ya funciona y generará ingresos.
Importancia de la segmentación del mercado
La segmentación del mercado es uno de los primeros pasos en cualquier plan de marketing. Cuando se comienza a construir una estrategia de marketing, también se toma la decisión de elegir un segmento de mercado, objetivos comerciales y posicionamiento en la mente de los consumidores.
Segmentación del mercado
La segmentación del mercado tiene que ver con la división de la población en función de los factores específicos que el vendedor está buscando. Este método permite resaltar partes relevantes del mercado que son fundamentalmente diferentes entre sí.
Todo el mercado consiste en todas las personas y / u organizaciones con los deseos y recursos financieros suficientes para realizar compras. Enfrentándose a la tarea de dividir un gran mercado en subconjuntos de clientes que se comportan de manera similar.
El desarrollo de una estrategia de segmentación de mercado consta de tres etapas generales:
- Análisis de la demanda del consumidor.
- Análisis de mercado.
- Desarrollo de una estrategia de marketing.
Una vez elegido el segmento de mercado óptimo, se puede formular la posición correcta en la mente del cliente y crear un plan de los esfuerzos de marketing necesarios para lograrlo. Diferenciar los productos y servicios propios es fundamental para una competencia exitosa.
Criterios de segmentación
Lo primero que se necesita para la segmentación del mercado es estudiar la estructura de la demanda. No se puede lanzar un producto sin estudiar la demanda del mercado. Es mínimamente permisible formular la estructura de demanda de sus productos y describir el tamaño potencial del mercado de ventas. Estos criterios deben basarse en las necesidades del cliente, ser medibles y controlables.
Como regla, cada compañía enfrenta 3 patrones de demanda:
- La demanda homogénea es lo que se consume regularmente y siempre habrá una demanda de estos productos (alimentos, servicios públicos, productos químicos domésticos, etc.).
- La demanda de clústeres: por ejemplo, la elección de un restaurante depende de las preferencias del consumidor: algunos prefieren la comida rápida, otros elegirán un restaurante de moda.
- La demanda borrosa: al entrar en una tienda de cosméticos de moda, muchas personas se enfrentan al hecho de que "Los ojos se abren de par en par": siendo muy difícil centrar la atención del cliente en un tipo de producto de una gran variedad de envases brillantes, con una gran cantidad de tonos y aromas.
Una vez decidida la estructura de la demanda, se puede conocer qué tipo de compra es típica para los consumidores en el propio mercado.
El siguiente paso para la segmentación del mercado es crear un perfil de cliente o de consumidor. Para hacer esto, se debe usar la tipología de segmentación.
Una vez que se determinan la estructura de la demanda y el perfil del cliente, todo estará listo para trabajar con el segmento de mercado seleccionado al que se dirigirá y orientará.
Tipos de segmentación
Existen varios tipos de segmentación de mercado en función de diversos criterios de comercialización. El más básico es el demográfico, en el que la población se divide en función de la demografía. No hace mucho tiempo, los criterios conductuales y psicográficos para la segmentación también cobraron importancia. Aquí hay una breve lista de los tipos de segmentación de mercado más utilizados.
Segmentación demográfica
La segmentación generalmente divide a la población en función de variables dadas. La segmentación demográfica es una de las formas de segmentación más utilizadas, ya que permite que los consumidores sean identificados de forma única. Las variables utilizadas para la segmentación demográfica ayudan a dividir a un gran número de consumidores en grupos de clientes específicos.
Son 5 los principales tipos de variables utilizadas para la segmentación demográfica:
- Edad
- Etapa del ciclo de vida
- Género
- Ingresos
- Raza, religión y nacionalidad
Segmentación psicográfica
La psicografía aborda los conceptos del estilo de vida de los consumidores, sus actividades, intereses y opiniones. Los aspectos psicológicos del comportamiento de compra del cliente informarán sobre el estado del cliente, su posición en la sociedad, sus problemas y la búsqueda de soluciones.
Enfoques de evaluación psicográfica:
- Cada persona lleva su propio estilo de vida, que se basa en el ciclo vital correspondiente. Debido a esto, los consumidores pueden clasificarse en varios segmentos.
- Las actividades profesionales y los intereses del cliente también influyen en el comportamiento de compra. Esta información puede decir mucho sobre la psique de los consumidores.
- El estatus social afecta el poder adquisitivo. Los ingresos personales y los hábitos de compra permiten al consumidor mantener su nivel.
- Las personalidades y las preferencias influyen en la inclinación de la marca. Esto debe tenerse en cuenta al segmentar el público objetivo.
Además, cada persona tiene valores culturales inherentes al nacimiento. La educación ciertamente constituye una forma de vida. Como resultado, cada cliente adquiere sus propios valores y puntos de vista individuales que deben considerarse para la segmentación.
Segmentación conductual
La segmentación del comportamiento permite que los consumidores se clasifiquen en función de su conducta, dependiendo de cómo responda la población al uso práctico del producto.
Un ejemplo simple de segmentación conductual: En las grandes ciudades, para las vacaciones de Año Nuevo, la gente se esfuerza por relajarse y cambiar el ambiente. Los negocios de hoteles en estas ciudades pueden tener dificultades para reservar habitaciones. Y se deberán tener en cuenta los comportamientos de las personas ante tal situación, además de conocer las formas de resolver su problema.
Ejemplos de segmentación conductual
- Compra de una sola vez
- Compra intensiva de productos
- Comprar para obtener beneficios, como proteger su piel de las quemaduras solares
- Lealtad a los proveedores de servicios
Segmentación geográfica
Una de las formas más elementales de segmentación del mercado es la geográfica, que divide el mercado por ubicación, idioma y otras características, lo que permite separar una sección de otra. Utilizando la segmentación geográfica, una empresa puede lanzar diferentes productos para diferentes mercados geográficos o puede usar diferentes estrategias de marketing para atraer clientes en diferentes territorios.
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