El embudo de ventas sólo será efectivo si se crea sobre la base de un concepto de marketing profesional. Es necesario analizar el público objetivo, identificar los puntos fuertes del producto y de la marca en su conjunto, además de formular una propuesta única. Se presentan 7 aspectos clave que deben tenerse en cuenta al desarrollar cualquier embudo de ventas.
1. Crear un USP de alta calidad
USP es una oferta comercial única de la que el cliente aporta información sobre el valor real del producto o la marca. Es extremadamente difícil enganchar a un cliente con los precios más favorables y la más alta calidad. Es necesario mostrarle las fortalezas de su oferta, transmitir su valor, indicar la singularidad.
Cuanto más específica sea la oferta, mejor. Es decir, en lugar de los precios más favorables es utilizar descuentos fijos, la garantía del mejor precio (reembolso si el cliente encuentra un producto similar más barato), programa de fidelidad y similares. Esto también se aplica a las propiedades del producto o servicio que hace que la oferta sea única. En este caso, la USP tendrá ventajas competitivas clave.
2. Conseguir clientes fríos
Es necesario pensar en las formas de conseguir contactos en frío. Tal vez se utilicen las herramientas de la venta telefónica o se decida recoger las solicitudes del sitio, mientras se lleva a cabo una poderosa campaña publicitaria. Ya en esta etapa, se debería empezar a segmentar la audiencia. Si el negocio se coloca en Internet, es fácil de hacer con el mismo sistema de CRM.
3. Generar interés
¿Cómo se intentará despertar el interés de una oferta ante un cliente frío? ¿Cómo señalar los puntos fuertes del producto? La solución de estos problemas se basa en la calidad de la base de los contactos fríos (estos deben ser representativos del público objetivo) y la formación de USP.
Con una formulación competente desde el punto de vista del marketing, la oferta comercial única es capaz de formar interés en el producto. En otros casos, es posible y necesario utilizar productos gratuitos, para implementar herramientas de relaciones públicas y de marketing.
4. Resolver las objeciones
Por el método de análisis se identifican las objeciones más comunes (alto costo, calidad mediocre, estructura compleja del servicio, beneficio inestimable de los bienes, etc.). Entonces se encuentran respuestas convincentes a la negativa de cada cliente.
Las objeciones pueden ser procesadas por teléfono, en ventas personales o por medio de una oferta alternativa en el embudo de ventas automáticas. Más a menudo se recomienda utilizar creencias discretas y precisas, el marketing agresivo debe aplicarse con extrema precaución.
5. Cierre del trato
Es la fase que determina la conversión completa del embudo de ventas. Aquí vale la pena apostar por la USP y la calidad del trabajo de los directivos. También tiene sentido considerar la posibilidad de trabajar con los clientes perdidos: la forma más fácil de devolverlos a las páginas web es utilizando servicios especiales.
Si un comprador potencial visita la tienda online, pone cosas en la cesta y por alguna razón no completa la compra, entonces se le puede recordar la oferta y motivarlo dando un descuento adicional por e-mail o mostrando o mostrando un anuncio en retargeting.
6. Análisis
El análisis continuo de la eficacia del embudo de ventas ayuda a encontrar deficiencias no sólo en el concepto de marketing, sino también en el conjunto la empresa. Se definen las etapas en las que se recibe el mayor número de rebotes y se ajustan. Además, se identifican las causas de la insatisfacción del público objetivo para trabajar en el aumento de la ventaja competitiva, ajustando la USP y el propio producto para complacer al consumidor.
7. Aumentar la conversión
La conversión aumenta cuando los clientes potenciales se convierten en compradores reales. Es necesario elaborar instrumentos de interacción y métodos de persuasión eficaces.
Ejemplo: En las tiendas en línea, las promociones, el envío gratuito, el chat disponible con un consultor en línea, la personalización, el apoyo en las transacciones ayudan a aumentar la conversión. En la venta telefónica tiene sentido crear guiones eficaces, que tengan en cuenta las máximas objeciones de los clientes.
Para crear embudos de ventas es necesario adaptarlo a las necesidades individuales del negocio. Analizar y segmentar el público objetivo, conocer sus problemas. Esto ayudará a desarrollar propuestas de venta únicas que no podrá rechazar.
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