Una descripción adecuada de un cliente potencial es la clave para conseguir una alta tasa de conversión. En esta guía te compartimos 3 pasos para elaborar un perfil de un cliente potencial para tu negocio.
Paso 1: Averiguar quién participa en la compra
En primer lugar, hay que averiguar cuántas personas participan en la compra. Puede haber muchos. Este es un ejemplo de cuatro enlaces. Por ejemplo, un amigo de la familia menciona casualmente una nueva marca de coche y se convierte en el primer impulso para comprarlo. El hijo y la esposa pueden ser partícipes indirectos de la compra, lo que influirá en la elección, pero la compra en sí la realizará el cabeza de familia. Así, la compra se realizará con la participación de cuatro personas.
En la definición de estos vínculos pueden utilizarse dos denominaciones: Consumidor final y Unidad de negocio independiente. El consumidor final es la persona (que realmente existe) que utilizará tu producto. La unidad de negocio independiente incluye a las personas que deciden si el consumidor comprará su producto:
- El que defiende la idea. La persona que quiere que se compre el producto, a menudo es el usuario final.
- El principal comprador económico. Alguien que tiene derecho a gastar dinero para comprar el producto. A veces es el usuario final.
- Los poderes de influencia. Son aquellas personas que ejercen un control directo o indirecto sobre las decisiones del comprador económico principal. Podría ser, por ejemplo, el departamento de compras.
Paso 2: Construir un perfil de consumidor
Otro gran error es intentar crear un producto para todo el mundo. Es poco probable que lo que necesita un estudiante de 20 años lo necesite un empresario de 50. Desde luego, no estamos hablando de productos esenciales.
Al elaborar el perfil del usuario final, hay que acotar los términos de búsqueda. Estas son las posibles características que puedes incluir respondiendo a las preguntas:
- ¿Cuál es su género?
- ¿Cuáles son sus edades?
- ¿Cuáles son niveles de ingresos?
- ¿Dónde están ubicados geográficamente?
- ¿Qué es lo que les motiva?
- ¿Qué es aquello a lo que más temen?
- ¿Quién es su referente?
- ¿Dónde van de vacaciones? ¿Dónde comen? ¿a dónde van antes del trabajo?
- ¿Qué periódicos leen? ¿Qué sitios web visitan? ¿Qué programas de televisión ven?
- ¿Por qué compran este producto?: para ahorrar dinero, para quedar bien o porque sus vecinos lo hacen
- ¿Qué hace que estas personas sean especiales, en qué se diferencian de las demás?
- ¿Qué historia de vida tienen?
Por cierto, intenta concretar algunas categorías en la medida de lo posible. Por ejemplo, en el mundo actual, escribir en el perfil esta persona utiliza smartphones y redes sociales es una expresión un tanto vaga. Escribe qué marca de smartphone utiliza tu comprador y qué tipo de redes sociales usa.
Paso 3. Elegir la imagen final
¿Cuál es la diferencia entre una imagen de consumidor y un perfil? En ese sentido, un perfil es una media de su público objetivo, mientras que una imagen es la persona que mejor representa al comprador principal. Responde a la pregunta: "Si tuviera que elegir un usuario final para representar el perfil del cliente final, ¿quién sería?"
Tómate en serio este punto. Añade una foto de la persona a la imagen. Dale un nombre. Escribe dónde nació, quién lo educó, con quién vive, con qué sueña, su nivel salarial, etc. Debe ser un expediente detallado de la persona.
La información debe ser lo más específica posible y no limitarse a frases como "salario de cinco cifras, vive en una gran ciudad…". Especifica el salario exacto, por ejemplo, 20 000 pesos al mes, así como el nombre de la ciudad de residencia.
Una vez introducidos los datos, haz un currículum vitae en un papel grande y cuélgalo en la pared de los puestos clave, para que el equipo no olvide a quién va dirigido el negocio. Algunas empresas recortan una imagen de silueta en cartón y la colocan en el lugar más destacado de la oficina.
La imagen te mostrará además lo que debes y lo que no debes hacer, así como el uso de tus valiosos recursos. Cuanto más conozcas las necesidades, los comportamientos y las motivaciones de su imagen, más éxito tendrás en la creación del producto.
¿Quieres saber más sobre el perfil de consumidor final? Revisa nuestro Máster en Dirección Comercial y Marketing