La gestión de ventas se encarga de realizar tareas de marketing estratégico relacionado con la venta de bienes y servicios.
gestión de ventas
La gestión de las ventas implica el establecimiento de objetivos tácticos de venta, el desarrollo y la supervisión del plan de acción actual, la planificación y la gestión de los recursos necesarios para el soporte de ventas en curso. La gestión de ventas en general no es diferente de la administración de cualquier otra actividad. En cualquier caso, el director de ventas debe: definir los objetivos de la obra, supervisar el logro de estos, gestionar el proceso de consecución de las metas.
De forma general, la gestión de las ventas puede presentarse como un conjunto de las principales áreas de administración, lo que garantiza una alta eficiencia de las ventas.
elementos clave de la gestión de las ventas
La gestión de las ventas se basa en los siguientes elementos clave de las actividades de administración:
- Identificación de los grupos destinatarios en los que se centran las ventas: clientes objetivo individuales; grupos destinatarios; segmentos; nichos estratégicos; segmentos de apoyo.
- Determinación de la estrategia y las tácticas para trabajar con los grupos destinatarios: llegar a los grupos objetivo, formular una propuesta, plantear la retirada de una objeción, formular una contrapropuesta, desarrollar mecanismos para cambiar a los clientes de la competencia, definir tácticas para retener a los clientes, ampliar la gama de propuestas, definir estrategias para trabajar con las reclamaciones, etc.
- Formación de canales de distribución y venta: definición de canales de distribución efectivos desde el punto de vista de la difusión más intensiva y eficaz de las mercancías;
- Gestión de los canales de venta: previsión de ventas en los establecimientos; definición de las condiciones de cada canal; gestión de la estimulación y la comunicación, etc.
- Estimulación del canal de distribución (trade marketing): planificación y realización de acciones para la promoción de la distribución entre los participantes del canal, apoyo metodológico a las ventas del canal de distribución.
- Organización de la gestión de ventas: formación de la estructura de gestión de ventas en la empresa, definición de las tareas y funciones de la organización de la gestión de ventas (estructura, personal del departamento de ventas; principio de distribución de las funciones en el departamento: por territorios, grupos de clientes, líneas de productos, etc.).
- Administración actual de las ventas: planificación y control de los empleados; contratación, selección y adaptación; motivación de los empleados; análisis de las actividades de los empleados (información, evaluación del departamento).
- Gestión de la economía de ventas: cálculo del coste de ventas, regulación del gasto de esta; asegurar los indicadores requeridos de distribución, compras, rentabilidad de las ventas y evaluación de la eficiencia personal de los empleados.
- Ajuste del sistema de ventas: evaluación y ajuste de todo el sistema de ventas (al menos una vez al año).
Normalmente, la gestión de ventas en una empresa comienza con la construcción y organización de la estructura de soporte de las ventas. Entonces la atención se centra en mejorar las habilidades de venta personales. Mientras que las orientaciones teóricas de la gestión de las ventas, como "definir el grupo de clientes objetivo", "formar los canales de distribución y gestionarlos", " marketing comercial" permanecen en segundo plano. Desde el punto de vista de una gestión eficaz de las ventas, es la concentración en los grupos objetivo de clientes, el marketing comercial y la gestión de la distribución lo que debe determinar la estructura del apoyo a las ventas.
La gestión regular de ventas implica:
- Monitoreo de ventas y contabilidad de todas las operaciones comerciales.
- Seguimiento de las existencias para garantizar una gestión coordinada de la cadena de suministro, adquisición, almacenamiento y distribución.
- Gestión de precios de transacciones: utilizando algoritmos de precios flexibles y formas de pago, gestionando descuentos y planes de préstamos, utilizando programas especiales para clientes habituales.
- Evaluación de la dinámica de ventas de las categorías de productos, de los artículos individuales, identificación de los líderes de ventas y de las personas ajenas a la empresa y decisiones de gestión con respecto a esos productos.
- Estimación de la dinámica de ventas de los distintos participantes (intermediarios) del canal de distribución, identificación de líderes e informantes de las decisiones de ventas y gestión con respecto a estos intermediarios.
- Elaboración y realización de acciones estimulantes de marketing comercial.
- Control de la condición de los acuerdos mutuos con los clientes y el trabajo del personal de ventas, etc.
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