El proceso de selección de los mejores métodos para la gestión de las ventas se realiza de acuerdo con las características concretas de cada empresa. La elección de los métodos también se ve afectada por el grado de estandarización de los procesos de trabajo, la presencia o ausencia de un sistema automatizado de análisis de las ventas de los empleados, la posición actual de la empresa en el mercado, el número de empleados en los departamentos de ventas, los matices de la comunicación entre estructuras, etc.
Métodos de gestión de ventas
Entre los diversos métodos de gestión de ventas, hay algunos que se utilizan en la mayoría de los casos. Entre ellas se encuentran:
Reuniones sistemáticas con el equipo de ventas
Dado que los directores de ventas pueden pasar la mayor parte de su tiempo fuera de la oficina, es imprescindible monitorizar la eficacia de sus actividades. Además, en las reuniones se aporta nueva información a los empleados y se toman medidas para animar a los directivos a conseguir mejores resultados.
Organización de eventos de desarrollo profesional
En el comercio, quizás más que en cualquier otro lugar, hay una gran rotación de personal. Por lo tanto, hay que dedicar suficiente tiempo y esfuerzo a la formación de los nuevos empleados y a la mejora de la profesionalidad de los antiguos.
Empleo de programas informáticos especializados y/o informes para introducir información detallada sobre los clientes
Los directivos que llevan a cabo estas acciones se vuelven más disciplinados, y los que tienen acceso a sus informes pueden evaluar su productividad, encontrar áreas problemáticas en sus interacciones con los clientes y evaluar objetivamente las perspectivas estratégicas.
Regulación precisa de todos los procedimientos relacionados con la venta de productos
Unas instrucciones de trabajo claras determinan el éxito de la gestión de las ventas, permiten mejorar la calidad del servicio, unificar todos los procesos y reducir el tiempo necesario para la toma de decisiones de cada gestor.
Análisis del trabajo de cada gestor
Es necesario comprobar la calidad y la eficacia de las acciones de todos los empleados con la ayuda de casos empresariales, pruebas, el método Mystery Shopping, reuniones conjuntas con los clientes, la interacción con otros departamentos. Entre otras cosas, el análisis del rendimiento ayuda a evitar que los empleados infrinjan las normas y los reglamentos, a mejorar la experiencia de los empleados sin experiencia y a frenar a los directivos demasiado confiados.
Recogida de datos analíticos operativos sobre las ventas de la organización
Gracias a las estadísticas periódicas, los gestores pueden comparar los indicadores reales y los previstos, asignar a los líderes y a los externos entre los gestores, encontrar direcciones prioritarias para el trabajo y definir los segmentos de clientes en perspectiva.
Programar el trabajo del personal de ventas
Si cada empleado tiene los objetivos necesarios para alcanzarlos, su trabajo será más intensivo y estará sujeto a un determinado ritmo de resolución de las tareas establecidas.
Seguimiento del mercado
La capacidad de detectar y analizar los cambios importantes ayuda a la empresa a ajustar las tácticas y la estrategia a tiempo.
Distribución de funciones entre la fuerza de ventas
Al asignar a cada directivo un área de trabajo específica, se pueden evitar los conflictos y mejorar la eficacia individual y del equipo.
Establecer un mínimo crítico de puntos de referencia para cada proceso importante
Los hitos específicos para el número de llamadas, reuniones, presentaciones y tratos energizan a los empleados, los guían y les permiten hacer proyecciones de la tasa de crecimiento.
Establecer un fuerte vínculo entre la consecución de los objetivos y el sistema de motivación
En la gestión de ventas, es fundamental que los directivos comprendan que sus compensaciones morales y financieras dependen de su rendimiento. Esto les mantiene en un estado de motivación constante.
Un análisis detallado de la actuación de los gestores en cada etapa del proceso de venta
El éxito de la gestión de ventas requiere siempre la capacidad de analizar todas las etapas del ciclo de ventas, desde la toma de contacto hasta el cierre del trato, porque esto señala inmediatamente las áreas de trabajo problemáticas, minimiza los errores y aumenta la eficiencia.
Predicción de resultados basada en el embudo de ventas
El embudo de ventas ilustra cómo el número de compradores potenciales disminuye gradualmente a medida que avanzan hacia la compra. Si conoce la proporción entre compradores potenciales y compradores reales, podrá establecer normas sobre la cantidad de comunicación con su público objetivo en todas las fases del ciclo de ventas, garantizando así el cumplimiento de su plan.
Una gestión de ventas competente y de calidad es esencial para cualquier organización que desee operar de forma duradera y fructífera. El sector de las ventas es muy competitivo y es esencial mantenerse al día con la información más reciente: sólo así podrá resolver los problemas de forma constructiva y rápida.