La política de precios es un elemento fundamental para la estrategia de marketing de una empresa, ya que esta tiene como principal objetivo la obtención de ganancias, a través de la venta de bienes (ya sea al por mayor o al por menor). Siendo el punto clave para el éxito de las ventas el coste del producto comercializado, el cual es determinado por la política de precios de la empresa.
👉La política de precios es un conjunto de principios para establecer un determinado valor para los bienes y servicios. Es una herramienta de marketing que influye en el éxito de las ventas y el posicionamiento de la empresa.
Sugerencias metodológicas para desarrollar la política de precios de la empresa
Como se mencionaba al principio de este post, el principal objetivo de la política de precios es obtener un beneficio estable de las ventas, para garantizar la competitividad. También puede haber muchos objetivos secundarios, estos dependen de las características de funcionamiento de la empresa. En la formación de la política de precios se tienen en cuenta los siguientes aspectos:
- El impacto de los costes en la competitividad de la empresa.
- La posibilidad de que la organización gane en la competencia de precios.
- El carácter razonable de la política de precios elegida para los nuevos productos.
- Cambios en el coste en función del ciclo de vida del producto.
- La posibilidad de establecer diferentes precios que sirvan de referencia.
Principales objetivos de la política de precios
Se consideran los principales objetivos de la política de precios de una empresa:
Continuación de las actividades de la organización. Una empresa opera bajo la influencia de amenazas como el exceso de capacidad, la alta competencia y el cambio brusco de la demanda. Una parte de estos riesgos puede afrontarse reduciendo el coste. Sin embargo, la reducción del precio debe ser tal que los ingresos recibidos cubran los costes. Este objetivo de la política de precios se considera a corto plazo.
Aumento de los beneficios a corto plazo. A veces, el precio de una mercancía se modifica para maximizar el beneficio. A menudo este objetivo se establece en una economía de transición. Este es un objetivo a corto plazo. A largo plazo, esta meta no se utiliza porque un aumento significativo del valor no ganará frente a la competencia.
Aumento de las ventas a corto plazo. En este caso, el coste por producto, por el contrario, disminuye. Un precio atractivo permite aumentar el volumen de ventas. Otra posibilidad es la asignación de comisiones a los intermediarios, que también contribuye a aumentar las ventas. Esta medida permitirá maximizar los beneficios, así como ganar parte del mercado.
Fijar un precio alto. Esta medida es relevante si la empresa vende nuevos productos. En este caso, se asigna el valor más alto posible. Si las ventas empiezan a caer, el coste se reduce ligeramente para garantizar la rotación.
Aumento de los beneficios a largo plazo. Una de las estrategias en marcha es construir una imagen de empresa que fabrica productos de calidad excepcional. Si el cliente confía en la calidad del producto, estará dispuesto a comprarlo a un coste elevado. De este modo se conseguirá maximizar los beneficios a largo plazo.
Uno de los objetivos es establecer una política de precios óptima. La selección se realiza en función de las características de una empresa concreta, así como las de sus competidores.
Tipos de política de precios
Estas formas de política de precios se utilizan en la práctica:
Política de precios altos. Cuando un nuevo producto entra en el mercado, se fija el precio más alto posible. Sólo es relevante para los productos realmente nuevos que tienen demanda y están protegidos por una patente. El coste se reduce gradualmente si se observa una disminución de la demanda.
Política de precios bajos. Esta política puede ser adecuada si una empresa necesita entrar rápidamente en un mercado y ganar una cuota de mercado. Adecuado para la estimulación de la demanda. Se aplica en mercados con mayor volumen de producción, mayor elasticidad de la demanda. Los costes de la empresa se cubren gracias a que se maximizan las ventas de productos a un coste reducido.
Política de precios diferenciados. El coste medio de los productos cambia bajo la influencia de los márgenes de beneficio y los descuentos. A cada segmento de consumidores se le ofrece un valor distinto para el producto.
Política de precios preferenciales. La empresa tiene la oportunidad de atraer a nuevos clientes mediante ofertas preferentes. Este método es adecuado para la expansión del mercado de ventas.
Política de precios flexibles. El coste se determina en función de las capacidades de los consumidores. Cambia muy a menudo.
Política de precios estables. En este caso, los precios no cambian durante mucho tiempo. Adecuado para mercancías de demanda diaria.
Antes de fijar una política de precios específica, es necesario seguir de cerca la evolución de los precios de los productos en el mercado. Antes de elegir una estrategia, hay que tener en cuenta factores internos (particularidades de la empresa) y externos (peculiaridades del mercado).
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