Las organizaciones o personas que pueden realizar una compra de un producto en particular se denominan clientes potenciales. Necesitan este producto, están listos para comprarlo, pero por alguna razón no lo hacen. ¿Qué los detiene? ¿Cómo convertir a un comprador potencial en uno real?
Para ello, no basta solo con ofrecer y promocionar un producto, debes ser capaz de negociar, conocer los problemas de tus consumidores y ofrecer vías para solucionarlos.
En marketing, un cliente potencial es el público objetivo al que está destinado un producto en particular. Antes de comenzar a trabajar con un nuevo producto o lanzar una nueva línea de productos, todo emprendedor trata de construir un retrato del consumidor. Para que este trabajo sea efectivo, es necesario realizar un cierto análisis y conocer las reglas para elaborar un retrato de un comprador potencial ideal
¿Qué significa un cliente potencial para los negocios de hoy?
El concepto de "cliente" (del latín cliens) se refiere a una persona que obtiene acceso a un producto (producto o servicio) luego de realizar una transacción de pago. También existen clientes ocasionales, es decir, personas que acceden constantemente al producto.
El término "potencial" denota un poder que puede existir, o un poder que tiene las ventajas de otras cosas. Además de estos significados, el concepto se usa para la fuerza que está disponible bajo ciertas condiciones.
Un cliente potencial es un concepto que implica un sujeto que, con base en los resultados de una investigación de mercado o análisis de mercado, podría pasar a la categoría de comprador, usuario o consumidor de un determinado producto (servicio). En este caso, el concepto de "potencial" se considera como un comportamiento aún no materializado.
4 preguntas a un cliente potencial que debe hacerse
A menudo, trabajar con un cliente lleva mucho tiempo, pero no hay resultado. El vendedor ve que no está ni un paso más cerca de un trato, y no sabe si tiene algún sentido continuar el diálogo. Para tomar la decisión correcta, debe responder una serie de preguntas que se dividen en 4 categorías.
Con la aparente inutilidad de las negociaciones con el cliente, haga las siguientes preguntas:
- ¿Necesita el cliente el producto que le ofrezco? Si necesita, ¿es consciente de esta necesidad? ¿He identificado las necesidades del cliente y he podido señalarlas?
- ¿Generé interés en el producto y desperté el deseo de comprarlo? ¿Le he comunicado al cliente los beneficios que recibe al adquirir mi producto, y he entendido que sus necesidades serán satisfechas?
- ¿He identificado la solvencia del cliente? ¿Evalúa sus capacidades financieras al tomar una decisión de compra? ¿Ha hecho compras similares antes y cuánto gastó en ellas?
- ¿Cómo y quién en la empresa del cliente toma la decisión de compra? ¿Con quién estoy negociando: con el que toma las decisiones o con alguien que acaba de acordar una reunión?
Cuando responda a estas preguntas, podrá entender cómo proceder:
° ¿Hacia dónde deberían dirigirse los esfuerzos para sacar las negociaciones del callejón sin salida?
° ¿Existe la necesidad de dejar de trabajar temporalmente con este cliente y volver a él más tarde?
Quizás esta no sea la empresa que se convertirá en nuestro cliente en un futuro próximo. Lo más probable es que tenga sentido dejar de perder el tiempo en conversaciones y reuniones poco prometedoras.