¿Qué es la regla de Pareto?
El sociólogo y matemático italiano Vilfredo Pareto (1848-1923), fue el creador del análisis conocido como ABC. Este tipo de análisis significó enormes contribuciones al estudio de la economía y la sociología, sobre todo en los análisis de las elecciones individuales y en el ámbito de las distribuciones de riquezas.
Por otra parte, este tipo de análisis ha supuesto una excelente y versátil herramienta del Marketing Audit para tratar de dar respuesta a un gran número de interrogantes en función de una serie de datos o resultados que haya que analizar.
Existen infinidad de tipos de segmentaciones ABC, algunos ejemplos pueden ser:
- ABC de Clientes
- ABC de Entradas
- ABC de Salidas
- ABC de Stock
- ABC de Roturas, etc.
Esta ley en su definición más conocida dice que:
- El 80% del volumen de negocios de cualquier empresa se concentra en el 20% de sus clientes.
- El 80% de la rentabilidad que obtiene una empresa se concentra en los negocios que realiza con el 20% de sus clientes.
En cada sector de negocios esos porcentajes variarán, pero siempre se mantendrán alrededor de la relación 80-20 (no es una ley teórica desarrollada en laboratorio es un concepto desarrollado a partir de miles de observaciones empíricas). La consecuencia lógica de la Ley de Pareto es que las empresas deben centrar sus esfuerzos de negocios primarios en aquellos clientes que les aportan el 80% tanto del volumen como de la rentabilidad. Es importante destacar que no siempre un alto volumen de negocios implica necesariamente un elevado nivel de rentabilidad.
El análisis ABC, es una herramienta sencilla y eficaz que sirve para clasificar a los clientes en función de su rentabilidad. Esta clasificación facilitará enormemente el uso de una estrategia según qué categoría se esté analizando. También supondrá una mejor distribución del tiempo y del esfuerzo a aplicar a cada grupo, ya sea para consolidarlo o para aumentar los ingresos y beneficios que te aporta.
Para obtener el listado que ordene a estos clientes en función de su contribución a la empresa, se toma como referencia el volumen global de facturación o ventas de un periodo de tiempo y se calcula qué porcentaje de este total ha aportado cada cliente.
Una vez que tenemos este listado, se crean tres grupos de clientes:
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Clasificación |
Tácticas que se pueden aplicar |
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Clase A: el 20% de clientes que supone el 80% de los resultados. |
Fidelizar y personalizar para asegurar sus ingresos. |
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Clase B: el 40% de clientes (sin considerar la clase A) que supone el 15% de los resultados. |
Venta cruzada y venta superior para aumentar su volumen de gasto. |
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Clase C: el 40% de clientes (sin considerar la clase A y B) que supone el 5% de los resultados. |
Captar y detectar necesidades para convertirlos en clientes estables. |
Este análisis debe ir más allá de identificar a los clientes, por ello hay que intentar buscar e identificar a los que puedan aportar éxito en el futuro, encontrar y localizar a aquellos que puedan alcanzar un mayor volumen y convertirse en clientes del tipo A. Es necesario replantearse una clasificación de los clientes del grupo B y C, además de por lo que en la actualidad compran, por el valor de lo que en un futuro podrían llegar a comprar o por lo que actualmente consumen con nuestra competencia.
Existen muchos mecanismos que nos pueden ayudar a rehacer esta clasificación como:
- A través del CRM de la organización aprovechar y plasmar la información que nuestra fuerza de ventas recoge.
- Complementar con una cualificación realizada por canales online, telefónicos o de manera presencial.
- Realizar estudio externo sobre la cartera de clientes para ponderarla con la interna.
La gestión de la cartera de clientes, facilita la extensión del ciclo de vida del cliente en cuanto a la relación empresa-cliente, al no centrarse sólo en las transacciones y buscar como retener a los clientes actuales y crear un vínculo a largo plazo, permite crear una óptima oferta de valor para los clientes siendo un factor clave hoy en día el servicio al cliente dado que la gestión de cartera de clientes no es un proceso aislado en la organización estando vinculado a las áreas de marketing, contabilidad y logística.
