Un director competente sin duda pensará en cómo gestionar el departamento de ventas, asimismo motivará a sus colaboradores para que en equipo alcancen las metas de la empresa.
La gestión de ventas es eficaz si contiene dos tipos de habilidades: duras y blandas.
La gestión de ventas a través de sus componentes duros
Las habilidades duras (solidas) son las que se ponen en práctica mediante acciones claras y comprensibles. Estas se pueden desglosar en una serie de operaciones simples. Las competencias duras pueden describirse y formalizarse para una especialidad concreta.
Al aplicarse a la gestión de ventas, las habilidades duras deben proporcionar al ejecutivo de ventas o al director de ventas la capacidad de desempeñar eficazmente cada una de las cinco funciones de gestión:
- Planificación
- Organización
- Control
- Motivación
- Selección y formación de empleados
Para cada una de las cinco funciones de gestión de ventas se definen acciones. Es imposible una gestión eficaz de las ventas si al menos una de ellas no es realizada por el jefe de departamento.
1. Planificación
La planificación es un proceso comercial integral que se extiende a toda la función del director de ventas. Por lo general, todas las competencias pueden dividirse en tres grupos en función de las particularidades del proceso de planificación:
- Ventas, que incluye la preparación de planes estratégicos (anuales o más), tácticos (trimestrales, semestrales) y operativos (mensuales, semanales, diarios).
- El trabajo de los directivos.
- La autoplanificación.
2. Organización
Esta área funcional se refiere a la organización de la unidad y se relaciona con todos los recursos gestionados por el director de ventas:
- Procesos empresariales
- Empleados
- Partes relacionadas
- Sistemas de información
3. Control
Este ámbito funcional es una de las áreas clave. Si el director de ventas no ha desarrollado habilidades de control, el rendimiento de la unidad en su conjunto y de los directivos en particular será bajo.
4. Motivación
La capacidad de motivar a los vendedores de forma que todo el equipo de ventas se mantenga con energía es un componente importante del éxito de la empresa, incluido el objetivo de beneficios.
Cuando se trata del paquete de motivación como componente financiero, el director de ventas debe ser capaz de:
- Determinar la estructura salarial de los empleados, teniendo en cuenta el salario, las partes variables: primas, pluses, salarios mínimos.
- Desarrollar los KPI teniendo en cuenta las funciones específicas de los gestores: lo que funciona para los agricultores nunca será relevante para los pescadores.
- Desarrollar umbrales para las bonificaciones que se cobran por el cumplimiento del plan: si no se alcanza el umbral (no se recibe una bonificación, si se supera el umbral) se duplica la acumulación de bonificaciones.
En el ámbito de los incentivos no materiales, el director de ventas debe ser capaz de identificar las necesidades de liderazgo de los empleados que les impulsan a alcanzar los objetivos y a desarrollarse:
- Concursos, cuya participación permitirá a los vendedores recibir regalos útiles.
- Condiciones para recibir beneficios adicionales como premio/incentivo por resolver tareas complejas.
5. Contratación, adaptación y formación
Los procesos de contratación, adaptación y formación deben llevarse a cabo conjuntamente con los especialistas en RRHH, ya que su competencia permite construir una metodología de contratación, para implementar el proceso de contratación. El director de ventas debe ayudar a crear casos, tareas que pueden ser utilizadas para probar a los candidatos.
Por lo tanto, es importante que un director de ventas eficaz tenga las habilidades necesarias para:
- Desarrollo de requisitos para los candidatos, especialmente en términos de competencias profesionales.
- Preparar los materiales de base y las tareas para la evaluación de los candidatos.
- Participar en las entrevistas de evaluación.
Ocurre lo mismo con los procesos de adaptación. Es responsabilidad del gestor tomar medidas a tiempo si el proceso de adaptación es difícil o se desvía del plan.
Por lo tanto, las habilidades que son relevantes para el director de ventas son:
- Completar y mantener un plan de inducción.
- Evaluar el progreso del periodo de prueba.
- Organizar la formación sobre el producto.
La formación de empleados es un área funcional del trabajo del ROP, que se organiza de forma diferente en las empresas. La puesta en práctica de la formación depende de la existencia de un formador de ventas interno, de un tutorial de productos y de la creación de un departamento de formación y desarrollo del personal.
Si el director de ventas va a ser un entrenador de juego, el nivel de exigencia de sus habilidades en el área de la formación será bastante alto. Debe ser capaz de hacer:
- Llevar a cabo la formación de campo, que es relevante para las unidades con representantes o agentes de ventas.
- Llevar a cabo la formación en ventas.
- Elaborar programas de formación y cuadernos de trabajo para los aprendices.
- Formar grupos según los niveles de competencia de los directivos.
- Evaluar los resultados de los cursos y formaciones en el trabajo práctico.
- Formar los términos de referencia para la elaboración de manuales de formación sobre ventas y productos.
La gestión de ventas a través de sus componentes blandos
Las habilidades blandas (flexibles) son cualidades de la personalidad de un directivo que motivan a los vendedores a desarrollarse, a conseguir resultados, al espíritu de equipo, a las relaciones sanas, a actuar más de lo que prescriben las instrucciones y los reglamentos, a encontrar soluciones no estándar en cada caso con un cliente y, por último, a ser proactivo, lo que garantiza la firmeza cuando se trabaja en un mercado frío y la resistencia al estrés cuando se trata de las objeciones de los clientes.
El problema de la falta de deseo de destrozar el mercado y vender más de lo que estimula el Sistema de Motivación y los Planes de Ventas, no se cura sólo por medios mecánicos con la introducción de un nuevo guión en la gestión de ventas, o con la implantación de un nuevo CRM.
Las habilidades blandas no son cuantificables. Aplicadas a la gestión de ventas, incluyen:
- Capacidad de empatía: determinada por el nivel de desarrollo de la Inteligencia Emocional.
- Capacidad para entrenar y orientar.
- Capacidad de liderazgo.
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