En este sentido, el término gestión de las ventas es muy polifacético y, en la actualidad, no existe un enfoque único y universal al respecto. Hay expertos que lo consideran desde la perspectiva de la gestión de las personas que participan directamente en las ventas (esto incluye la contratación, la motivación, la formación, etc.). Para otros, la gestión de las ventas es la gestión de los canales de venta. Mientras que otros se enfocan en la automatización de los procesos de interacción con la base de clientes.
Por lo general, la gestión de ventas se puede considerar como la coordinación de las operaciones de venta, la creación de una fuerza de ventas y la aplicación de métodos innovadores que posibiliten a las organizaciones alcanzar e incluso superar sus objetivos comerciales.
Al hablar de la gestión de las ventas, partimos además de la premisa de que consiste tanto en la gestión de los recursos humanos como en la gestión de los procesos relacionados con las ventas. Con todo esto, se puede decir que la gestión de las ventas es un sistema especial que incluye elementos de marketing, de gestión y, por supuesto, de comercio. Por este motivo, hay que incluir en este sistema toda una serie de características:
Identificación de los clientes objetivo
Este proceso puede incluir la definición de segmentos objetivo (necesidades o requisitos de los clientes y categorías de precios), la definición de nichos estratégicos y de apoyo, así como el desarrollo de estrategias y tácticas para acceder a nuevos nichos.
Establecimiento de canales de distribución
Determinación de los tipos de canales de distribución, recopilación de información sobre los comerciantes, distribuidores y otros socios del canal; concretando las necesidades, los requisitos y las condiciones en las que están dispuestos a cooperar.
Administración del canal de distribución
Dicha característica abarca la planificación de las ventas por canal a la vez que, entre los participantes del mismo canal, el desarrollo de condiciones para cada canal, la creación de un sistema de incentivos para los distribuidores (el uso de promociones, bonificaciones, eventos de formación, etc.). Dentro del mismo ámbito, la gestión de la comunicación (es decir, la recopilación sistemática de datos y el intercambio de los mismos con los participantes del canal), el control de los distribuidores (el seguimiento del coste y la calidad del servicio, el pago), la evaluación y el ajuste de los participantes del canal, la base de clientes, las condiciones, etc.
Organizar el departamento de ventas y desarrollar su estrategia
En este caso, se trata de la definición de tareas y funciones, la estructura y la dotación de personal del departamento, la distribución de funciones entre sus empleados (por categorías de productos, grupos de clientes, territorios, etc.) y el apoyo técnico del departamento de ventas.
Dirección de la fuerza de ventas
En esta característica se incluye la planificación y el seguimiento del departamento de ventas y de sus miembros, el reclutamiento, la contratación y la adaptación de los nuevos empleados, su motivación y su formación. Además, debe incluir el intercambio de experiencias con otros departamentos, la evaluación del rendimiento de todo el departamento y de los empleados individuales, el cálculo del costo de las ventas y la gestión de los costos.
Habilidades personales de venta y gestión de relaciones
En este sentido, se puede destacar la creación y aplicación del sistema de búsqueda de nuevos clientes, el desarrollo de habilidades de venta efectivas (en todo el ciclo del proceso de venta), la mejora del nivel de servicio y la gestión postventa de los clientes, la contabilidad y el análisis de los datos personales de las ventas.
Adaptación del sistema de ventas
Análisis y ajuste de todo un sistema de trabajo, que se lleva a cabo al menos una vez al año.
En la actualidad, la gestión de ventas despierta mucha atención e interés, pero muy pocas empresas son capaces de proporcionar todas las características del sistema y hacer que funcione. De ahí, por ejemplo, que algunas organizaciones sólo dispongan de unas pocas características. También se necesita recorrer un largo y espinoso camino para conseguir que todas las características funcionen de forma productiva. Pero lo más importante es que, desde el principio, se definan correctamente los objetivos de la gestión de ventas y las herramientas que se utilizarán para ello.