Proceso de proyección de paquetes turísticos
Cuando se va a lanzar un producto turístico se tiene que tener que conocer de antemano si es un producto que demanda el mercado y ver las posibilidades de éxito del mismo teniendo en cuenta los atractivos turísticos (culturales, de ocio, deporticos, etc.), la oferta básica y complementaria, el tipo de público objetivo que demandaría dicho producto y realizar el análisis de la competencia. Esto es lo que se llama estudio de mercado, que es preciso para saber, en resumen, la viabilidad técnica del proyecto y que éste sea exitoso.
Los factores que determinan si el proyecto será viable son los siguientes:
- Oferta turística básica y complementaria adecuada a todas las temporadas: debe ser variada y adecuada a los distintos tipos de demanda turística. Los Tour Operadores, por tanto, contratarán distintos tipos de alojamientos para cubrir las necesidades de los distintos clientes, ofertando establecimientos de distintas categorías y precios.
- Operativa flexible de los proveedores: este punto se refiere a los cupos y al release que se establece entre el establecimiento y el Tour Operador.
El cupo es la cantidad de habitaciones que ofrece un establecimiento turístico a un Tour Operador para su venta, a cambio de tarifas especiales y económicas, y que se firma a través de un contrato.
El release es el período de tiempo en que el establecimiento mantiene para los Tour Operadores el cupo que firman por contrato, es decir, es la fecha límite hasta la cual un Tour Operador puede hacer uso de los cupos de habitaciones.
Esta operativa sirve para acelerar el proceso de reserva de las minoristas de habitaciones y otros servicios que son contratados con anterioridad por los Tour Operadores.
- Red de transportes adecuada: las compañías aéreas tienen un papel importante en la producción de viajes combinados ya que acercan a los destinos a gran cantidad de visitantes y turistas.
- Disponibilidad de datos sobre las características de la oferta: es preciso conocer a conciencia y en profundidad la oferta para una mejor confección del producto que se quiere vender.
- Garantía de operación: esto quiere decir que, aunque no se alcancen los niveles deseados de reservas esperados por el Tour Operador, éste tiene que garantizar la operativa de las salidas de los viajes combinados. Por ello, el papel de las minoristas es tan importante en la comercialización de los paquetes turísticos ya que son los que realmente venden los productos de los mayoristas y, a su vez, pueden potenciar las ventas.
Los Organismos Oficiales, ferias, workshops (encuentro entre los productores y los operadores), Fam-trips (viaje educacional) y las oficinas de turismo son medios útiles para el conocimiento de la oferta de una determinada zona.
Factor de riesgo
En los paquetes turísticos a la oferta el factor de riesgo debe tenerse muy en cuenta y el productor debe ser consciente de que al lanzar un nuevo producto puede que éste no funcione como se esperaba y, por tanto, se establecerá una cantidad de dinero para cubrir gastos previos que implican riesgos si las ventas no responden según sus expectativas. Es lo que se llama gasto de comercialización y riesgo de explotación, que son todos los gastos necesarios para el lanzamiento de paquetes turísticos.
El gasto de comercialización comprende:
- Estudios de mercado.
- Análisis de la competencia.
- Preparación de programas, itinerarios, etc.
- Contratación con proveedores (gastos de viajes, garantías, etc.).
- Elaboración de folletos y distribución.
- Promoción y publicidad.
A su vez el riesgo de explotación se da en los paquetes elaborados específicamente para grupos que se calculan teniendo en cuenta el punto muerto o umbral de rentabilidad.
La empresa necesita recursos para poder llevar a cabo su actividad de producción, distribución, financiación de inversiones para la realización de su actividad y hacer frente al pago de gastos corrientes originados por la misma. Por tanto, punto muerto o punto de equilibrio de una empresa es el volumen de ventas que cubre todos los costes fijos más los variables del ejercicio económico, a partir del cual la diferencia entre los ingresos y los costes variables o directos es igual al beneficio.
El umbral de rentabilidad es el punto a partir del cual la empresa ya no tiene pérdidas en un período determinado.
Se basa en un análisis a corto plazo que permite relacionar las magnitudes fundamentales de la empresa (costes, volumen y beneficio) y se basa en dos hipótesis:
- El producto se vende en un mercado de competencia perfecta, es decir, el precio viene determinado por el mercado sin que el empresario pueda cambiarlo. Este tipo de mercados apenas existen y, por tanto, los ingresos y los costes no se funcionan linealmente.
- El coste variable medio o el coste directo unitario de un determinado producto es constante, independientemente del volumen de producción y, por tanto, los costes se consideran como lineales.
En el caso de los Tour Operados y la elaboración o producción de dichos paquetes, el precio de estos viajes se calcula con respecto a una determinada cantidad de viajeros. Cuando dicha cantidad esperada no se cubre, los costes por persona serán superiores a las esperadas y, por tanto, esto se reflejará en pérdidas.
Por todo ello, la elaboración de los paquetes turísticos es tarea complicada y los Tour Operadores deben esforzarse en obtener productos finales que se posicionen adecuadamente y con el que se puedan obtener beneficios.
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