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Planificación estratégica de la negociación

Planificación estratégica de la negociación

La palabra estrategia tiene muchas definiciones, sin embargo, en cualquiera de ellas se identifican cuatro elementos típicos:

  1. Opción
  2. Oportunidad
  3. Interdependencia
  4. Información imperfecta e incompleta

No es lo mismo táctica que estrategia, ya que la primera se subordina a la segunda; y en cuanto a planeación y estrategia, la primera es parte integral de la segunda, la acción:

  1. Una estrategia es un plan o método cuidadoso, especialmente para lograr un fin.
  2. Mientras que el uso de tácticas se refiere a la habilidad para usar los medios disponibles para alcanzar ese fin.

El flujo de la negociación estratégica atraviesa por distintas fases o etapas, entre las cuales se cuentan las siguientes:

  1. Prenegociación, implica la planificación de la negociación. En esta fase se pueden observar tres dimensiones:
    1. Planificación estratégica: en ésta se fijan las metas y los objetivos a corto, mediano y largo plazos.
    2. Preparación táctica, se definen las maniobras y técnicas para conseguir resultados.
    3. Preparación administrativa, determinación y obtención de los recursos necesarios.
  2. Fase de intercambio, desarrollo de la negociación.
  3. Postnegociación, revisión de los resultados.

En la parte de planificación de la negociación tiene relación con el encuadre, normalmente inicia con la definición de los temas a negociar.

Éstos se jerarquizan en orden de importancia y responden a cuestiones como:

  1. ¿Qué quiero obtener?
  2. ¿Por qué quiero obtenerlo?
  3. ¿Cómo quiero obtenerlo?

Los temas u objetivos son los fines que se busca obtener mediante la negociación y están asociados con la naturaleza del negocio a tratar. Estos objetivos deben ser: específicos, realizables, basados en el tiempo y medibles.

La determinación de los objetivos sirve para:

  1. Asegurar la dirección hacia donde deberá conducirse la negociación.
  2. Determinar las estrategias y tácticas para obtenerlos.
  3. Medir el desempeño de los participantes en la negociación.
  4. Comprometer a los participantes en la consecución de los objetivos.
  5. Motivar, sobre la idea del reto razonable para lograr algo en un plazo determinado.

Una vez establecidos los objetivos o temas a negociar será necesario definir los límites de aceptación o rechazo.

Es decir, definir desde un punto de vista realista órdenes de prioridad, Marcué los define como “GPT”:

  1. G: Los que gustaría conseguir.
  2. P: Los que se pretende conseguir.
  3. T: Los que se tienen que conseguir.

Uno de los aspectos clave en el proceso de negociación es la información, es así que, en la etapa de preparación, se debe llevar a cabo la búsqueda, selección, análisis y protección de la información.

El tema de la protección de la información es lo más controversial en los procesos de negociación, antes se hizo referencia a los enfoques o modelos, en el modelo distributivo o de suma cero, el ocultamiento de la información forma parte de la estrategia. Bajo el enfoque de una negociación cooperativa o por principios, el intercambio de la información entre las partes es la clave para llegar a una negociación exitosa.

Contrariamente a la acción de proteger la información es necesario contar con el máximo de información sobre las necesidades y objetivos de la contraparte, historial de negocios, su política de precios, clientes, proveedores, entre otros.

Otro de los elementos a considerar en la etapa de preparación es la determinación del equipo negociador, éste implica la selección de la o las personas que participarán en la negociación.

La selección de las personas que formarán parte del equipo negociador toma en cuenta la personalidad, experiencia, conocimientos y habilidad negociadora aspectos relevantes para poder asumir con éxito el rol que se les asigne. Es importante que cada uno de estos individuos se comprometa a trabajar en la misma dirección.

En un equipo negociador, independientemente del número de personan que lo integran se han identificado siete roles a cubrir:

  1. El jefe: máxima autoridad durante la negociación.
  2. Vocero: encargado de comunicar las opiniones y decisiones del equipo.
  3. La persona dura: capaz de actuar con firmeza y sostener actitud dura.
  4. El amistoso: la persona capaz de aliviar tenciones y servir de canal de comunicación.
  5. Analista de comportamiento: es el encargado de estudiar actitudes y acciones del otro equipo, con la finalidad de confirmar supuestos y determinar prioridades.
  6. Analista de información: es la persona que registra y analiza las cifras y determina la magnitud de la diferencia entre las posiciones de las partes.
  7. Analista técnico: es la persona que aporta y analiza la información especializada con objeto de facilitar la negociación.

Cuando los miembros del equipo negociador son elegidos, es muy importante determinar el papel de cada uno de ellos que desempeñará en el proceso.

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