Orientación turística al cliente según Vanina Posada
La estacionalidad de la demanda turística es uno de los mayores problemas a los que se enfrentan los territorios que basan su economía fundamentalmente en el sector turístico y otros transversales a éste.
Sin embargo y sorprendentemente, existen algunos destinos turísticos que no se ven tan acusados por la estacionalidad, por ello constantemente se estudia su comportamiento. A menudo se llega a la conclusión de que lo necesario para desestacionalizar la demanda turística es realizar una diversificación de la oferta de forma que pueda atraerse a diferentes públicos en diferentes épocas del año, así como la creación de nueva e innovadora oferta turística.
No obstante, -exceptuando a aquellos que lo hacen realmente bien-, mi sensación es que los destinos turísticos realizan una gran inversión de tiempo, trabajo y dinero en diversificar y crear nueva y espectacular oferta turística sin tener en cuenta al público al que se van a dirigir, no obteniendo resultados positivos con este esfuerzo.
Yo creo que esto de “atraer al turista” no implica tener la mejor y más espectacular oferta, ni tampoco consiste en copiar lo que hizo la región de al lado o del otro extremo del mundo. Debemos pensar como en cualquier otra industria, hay que crear un producto/servicio adaptado a la demanda, no improvisado y/o infundamentado.
Y es que... ¿conocemos a nuestros clientes? Y con esto no me refiero sólo a los ‘habituales’ sino los que pueden ser más importantes para nosotros, nuestros clientes potenciales. Lo cierto es que pocos territorios de España disponen de unas buenas estadísticas de la demanda, y ni que decir tiene de estadísticas hechas en el origen del mercado emisor.
A diario me sorprende que no nos “aprovechemos” más de nuestros vecinos europeos y es que más del 60% de los turistas extranjeros provienen de ahí, de la Vieja Europa, con tres principales mercados emisores: Reino Unido, Alemania y Francia, siguiéndoles a cierta distancia Italia y los Países Nórdicos (datos del IET, Frontur 2007).
Y ¿por qué nuestros clientes potenciales y en concreto los extranjeros son más importantes para nosotros?:
- Su estructura vacacional es diferente a la nuestra
- Su poder adquisitivo es mayor al nuestro
- Sus viajes tienen más duración que la media en nuestro país
- Su perfil académico suele ser de un nivel alto
- Nuestro clima es más benévolo que el suyo
- Nuestra gastronomía es de mayor calidad y más variada que la suya
- Ostentamos el puesto número uno en el ranking de hospitalidad frente al resto de Europa.
- La calidad de nuestros alojamientos es superior a la media europea Y esto ¿en qué beneficios se traduce?:
- Visitas en la temida “temporada baja”
- Estancia superior a la media
- Gasto turístico por encima de la media
- Altas posibilidades de obtener clientes altamente satisfechos, lo que implica su fidelización
- Turistas muy respetuosos con nuestra cultura, tradiciones y entorno
- Todo lo anterior se traduce en un desarrollo sostenible del territorio
Por supuesto, habría que estudiar los gustos, hábitos y características de estos turistas potenciales para configurar una oferta turística ‘a medida’ que les resultara atractiva –disponemos de infinidad de recursos-.
Ahora sólo cabe preguntarse: si nuestros clientes potenciales son tan rentables, ¿por qué no se trabaja más en atraerlos? Quizás no estamos suficientemente preparados para afrontar esta demanda.
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