Universidad Rey Juan Carlos

Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial Temario

Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial Temario

El plan académico del Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial de CEUPE, está auditado y dirigido por la Universidad Rey Juan Carlos, esto supone que todos los contenidos, profesorado y desarrollo del programa contempla un rigor de excelencia académica y profesional, bajo los patrones de la propia universidad. La estructura académica de CEUPE está constituida en áreas, donde éstas a su vez contemplan una serie de módulos en los que se desarrolla el contenido a estudiar por el alumno.

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DIRECTOR DE MARKETING: ESTRATEGIA Y HABILIDADES DIRECTIVAS

Objetivo
Con este módulo, el alumno aprenderá los principales procesos de planificación estratégica de las compañías y las herramientas de análisis estratégico que todo directivo tiene que utilizar en su gestión diaria. Por eso, al finalizar el alumno podrá elaborar un Plan estratégico de éxito y gestionará eficientemente el talento.

Dirección Estratégica
- Introducción al concepto de Dirección Estratégica
- La Dirección Estratégica
- La ventaja competitiva
- La teoría de los recursos y capacidades
- El proceso de planificación estratégica
- El análisis del macro entorno
- Análisis de la industria
- Análisis interno
- Diagnóstico de la situación
- Formulación de estrategias competitivas

Habilidades Directivas
- Análisis de la función Directiva 

Naturaleza del sistema administrativo 
La cultura de la organización y la dirección 
Naturaleza de la función directiva 
Habilidades directivas

- Liderazgo

Naturaleza del liderazgo 
Teorías sobre el liderazgo 
Misión y funciones de un líder

- La comunicación y la acción directiva 

Fundamentos de la comunicación 
La esencia de la comunicación 
La comunicación en la empresa

- La motivación 

Los fundamentos de la motivación 
La motivación en las organizaciones

- Gestión de equipos

Importancia de los equipos de trabajo en las organizaciones 
¿Qué hace eficaces a los equipos de trabajo?

- Gestión de reuniones 

Naturaleza de las reuniones 
Requerimientos para celebrar una reunión 

- Resolución de conflictos y negociación 

El conflicto 
La negociación 
La negociación estratégica. 

- Gestión del tiempo

Productividad y gestión del tiempo 
El diagnóstico sobre el uso del tiempo 
Priorizar objetivos punto de partida de la gestión del tiempo 
Planificación y programación del tiempo 
Delegación eficaz. 

- La gestión del cambio 

La naturaleza del cambio 
Factores del cambio 
Proceso para el cambio (cómo efectuar y dirigir el cambio) 
El coste del cambio

FUNDAMENTOS DEL MARKETING ACTUAL

Objetivo
A través de este módulo se verá la evolución del mercado hacia nuevos sistemas donde las empresas tienen estructuras planas pero con un eficaz flujo de información interna, compartiendo conocimientos entre proveedores, productores y usuarios.

Un viaje a través de la disciplina del marketing
- Un poco de historia del marketing

Filosofía de marketing
Enfoques de marketing
La filosofía del marketing total en la actualidad
La función del departamento de marketing
Funciones del marketing: marketing estratégico y marketing operativo

- Conceptos básicos relacionados con marketing
- Claves que determinan el rumbo del marketing en la empresa
- La gestión del marketing
- Auditoría de marketing
- Los diez principios del nuevo marketing que propone philip kotler

El pensamiento estratégico en la organización
- El pensamiento estratégico en marketing
El análisis del entorno
Análisis estratégico dafo
Análisis estratégico de la actividad empresarial
Herramientas de análisis en planificación estratégica
Enfoque competitivo
Enfoque empresarial
Enfoque entorno de la empresa
Enfoque evolutivo
Enfoque estadístico, probabilístico y financiero
La actitud estratégica en marketing

- La posición competitiva de la empresa
El posicionamiento en la reflexión estratégica
Tipos de posicionamiento

- Comprensión del mercado y de los consumidores
El perfil del consumidor
El consumidor de productos nuevos
El consumidor y la mezcla de marketing
Las características del nuevo consumidor

Poniendo la estrategia en acción
- El sistema de información en marketing como factor clave de negocio
Factores clave en las organizaciones
- La estrategia interna: el marketing mix
- Multiculturalismo y marketing
- Del marketing transaccional al marketing relacional
Tipos de programas de relación
- El funnel o embudo de marketing en la fidelizacion
Herramientas de marketing para fidelizar
- Marketing experiencial
Aspectos a considerar para un marketing experiencial
Marca y experiencia de marca van de la mano
Momentos de la verdad: fmot, smot y zmot

Paralelismos entre el marketing tradicional y el marketing digital
- Marketing en internet
Marketing mobile
Nuevas formas de comunicar: redes sociales
Marketing de guerrilla
Marketing en buscadores
- Internet como canal de la empresa y la sociedad
Las marcas e internet
- Pilares fundamentales: planificación de medios
- Modelos ecommerce
Planificación estratégica de un comercio electrónico
 - El marketing 3.0 y el futuro del marketing
 - Cuadro de mando integral – cuadro de mando en marketing

APLICACIÓN PRÁCTICA DEL MARKETING MIX

Objetivo
Conocer las metodologías para incrementar la satisfacción del cliente es el objetivo fundamental de este módulo. Porque a través del Marketing Mix se puede trabajar estrategias de Marketing que se dirijan para satisfacer la visión del consumidor. 

La mezcla de marketing en la empresa
- Áreas de decisión en el marketing Mix
- Investigación de mercados
Etapas de la investigación de mercados
- Market research online community (mroc)
La netnografia

Política de producto
- Describir cada producto y sus elementos
- Comparar el producto con la oferta existente (semejanzas y dife
rencias)
- Describir los artículos y las líneas de productos o servicios así
como el surtido
- Packaging, envase y etiqueta
 Análisis portfolio de productos
Matriz de atractividad y competitividad
- Establecer las estrategias en función del ciclo de vida del
producto

Política de precio
- La política de precios en el marketing mix
- Procedimiento de fijación de precios
Métodos basados en el coste
Métodos basados en la competencia
Métodos basados en el mercado o la demanda
 - La función del marketing y el pricing
Estrategia de pricing
Los objetivos del pricing
Factores críticos estrategia de pricing
- Las estrategias de precios y las promociones
- Estrategias de precios en el marketing mix
Estrategias de discriminación de precios
Estrategias competitivas
Estrategia de precios psicológicos
Estrategias de precios para líneas de productos
Estrategias de precios para productos nuevos

Política de distribución
- Criterios para la selección del canal de distribución
- Factores que afectan la selección del canal de distribución
- Importancia de los canales de distribución
Tipos de canales de distribución
Tipos de estrategias de distribución
- Decisiones de distribución en internet

La política de comunicación
- Campaña publicitaria
- Medios de comunicación
Marketing promocional
Marketing directo
Publicidad en el lugar de venta
Merchandising
Product placement y bartering
Patrocinio
La presencia institucional
- El concepto de infografía en comunicación
- Cronograma
- Presupuesto
- Control y seguimiento

PLAN DE MARKETING

Objetivo
El Plan de Marketing tiene como finalidad expresar de forma clara y sistemática las opciones correctas para asegurar el desarrollo de una empresa a medio y largo plazo. Ya que estas acciones son transformadas en decisiones y programas que se implementan a corto plazo a través de las políticas del Marketing Mix.

Introducción al planeamiento integrado de marketing.
- El enfoque estratégico en marketing
- Diseño de estrategias por las empresas

Fundamentos de marca
- Administración estratégica y experiencia de marca

Análisis de situación
- ¿Quién es mi competencia?
- Principales indicadores que analizar de la competencia
- Análisis interno
- Análisis dafo o foda

Comprensión del consumidor
- Segmento de mercado
- Insights

Formulación de objetivos
- Principios básicos de formulación de objetivos
- Factores a tener en cuenta en la determinación de los objetivos de
marketing
Tipos de objetivos

Formulación de la estrategia de marketing
- Decisiones estratégicas corporativas
- Estrategias frente a los competidores
- Estrategias de crecimiento
- Estrategias globales
- Estrategias innovadoras
- Medida de la estrategia competitiva

Plan de Marketing 

La función de control de gestión en marketing
- Tipologia y objetivos de los indicadores
- Indicadores relacionados con los clientes
Indicadores centrales del cliente
Indicadores relacionados con el proceso interno

SISTEMAS DE INFORMACIÓN DE MARKETING E INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Objetivo
A través de este módulo el alumno obtendrá los conocimientos y habilidades que son necesarias para el diseño y ejecución de una investigación de mercados. Teniendo conocimiento que el fin es la adquisición de información para mejorar el proceso de la toma de decisiones.

Los sistemas de información en marketing
- ¿Qué es el sistema de información en marketing?
- Obtención de la información
Sistema de datos el data warehouse
Data mining y características
Sistema de inteligencia de marketing 
Sistema de investigación de marketing 
Funciones de los subsistemas del sim

La investigación comercial: tu aliada en la toma de decisiones
- Definiciones investigación comercial
- Etapas de la investigación comercial
- El proceso de investigación comercial según kotler
- Tres tipos de información para inteligencia comercial
- Factores clave de éxito en los negocios
- Tipos de investigación de mercado
- Herramientas para la investigación de mercado
- Público objetivo o target group
- Segmentación del mercado
- Ciclo de vida del producto y de la empresa
- Uso del ciclo de vida como indicador para la estrategia de marketing
- Usos del estudio del ciclo de vida
- ¿Cómo se hace un estudio de mercado?
- Técnicas de elaboración de un estudio de mercado
- Técnicas cuantitativas
- Técnicas cualitativas

La investigación cuantitativa
- ¿En qué consiste la investigación cuantitativa?
- Selección y tamaño de la muestra
¿Qué es la muestra?
Criterios de clasificación de los diferentes tipos de muestreo
Muestreos no probabilísticas
Muestreos probabilisticos
- Muestreo aleatorio sin reemplazamiento en la práctica
- Muestreo estratificado en la práctica
- Errores en la investigación por medio de encuesta
- Revisión del concepto de variable y escalas de medición
- Escalas
- Investigación mediante encuestas
- Concepto y tipos de cuestionario
Entrevistas personales
Entrevistas telefónicas
Cuestionario por correo
Material para realizar la encuesta: el cuestionario
Tasa de respuesta
Tipos de análisis estadístico
Técnicas de análisis de la información
Ejemplo del uso de métodos estadísticos clásicos

Conociendo las formas Online de investigación comercial 
La adopción tecnológica en el sector de la investigación comercial 
Herramientas de investigación en internet 

Introducción al SPSS
- Orígenes 
Tipología de las variables 
Variables cualitativas o categóricas 
Variables cuantitativas, numéricas o de resumen 
- Ventanas y extensiones de los ficheros spss 
Editor de datos 
Visor de resultados 
Definición de las variables 
Nombre de la variable 
Tipo de variable 
Etiqueta de la variable 
Etiqueta de los valores 
Valores perdidos 
Columna y alineación 
Medida de la variable 
- Tratamiento de las variables 
- Explotación de datos 

LA PUBLICIDAD

Objetivo
La publicidad está pensada dentro de una estrategia de comunicación y es definida como una inversión y no como un gasto. Por eso, a través de este módulo el alumno estudiará los eslabones que conforman el engranaje publicitario. 

Publicidad
- La publicidad como proceso persuasivo y de comunicación
- Los eslabones del engranaje publicitario
- El anunciante
- La agencia de publicidad
- Los medios de comunicación
- Las centrales de medios
- Publicidad promocional y marketing directo
- Servicios de evaluación: Consultoría y análisis
- Nuevas fórmulas publicitarias

SERVICIOS DE LA CALIDAD PERCIBIDA

Objetivo
La satisfacción del consumidor y su calidad es la finalidad de un proceso de Marketing. Por ello, a través de este módulo se proporciona una visión amplia y actualizada de los procesos, sistemas y certificaciones que guían los pasos de la empresa para llegar a ese fin. 

¿Qué es el marketing de servicios?
- ¿Qué es el marketing de servicios?
- Los encuentros de servicio y la cultura de servicio.
- Importancia de las personas en el marketing de servicios y el marketing relacional
- Características de los servicios
- La Calidad del Servicio y la Cultura de Servicio
- El marketing interno como factor impulsor de la calidad en empresas de servicios

¿Qué es el servicio de atención al cliente?
- Introducción al servicio de atención al cliente
- Etapas del proceso de compra
- Papel de la Comunicación en la Atención de Calidad
- Procedimientos para diseñar el servicio al cliente

Fidelización de clientes
- La fidelización como objetivo empresarial
- Vinculación de colaboradores
- El proceso de quejas y reclamaciones

Herramientas para la gestión de la calidad
- Gestión de la calidad
- Conceptualización de la calidad de servicio
- Evolución del concepto de calidad: del Control de la Calidad a la Gestión Total
- La Gestión de la Calidad
- Principales herramientas de calidad
- Clasificación y definición de las herramientas de calidad
- Control de la Calidad utilizando Excel

¿Cuántos modelos de medicción existen?
- Modelos de medición y escalas
- Medicción y análisis de la satisfacción del cliente. La herramienta
- Cómo elaborar un cuestionario para evaluar la satisfacción de nuestros clientes
- El cliente y sus percepciones del servicio el modelo de brechas
- EFQM. Los 12 desafíos. Herramienta para la evaluación del liderazgo
- Caso Empresa: Creatur

Las normas ISO
- La norma ISO 8402 y la norma ISO 9000
- Normas ISO 9001:2000. Sistema de Gestión de la Calidad. Requisitos
- Descripción de cada uno de los apartados de un manual de calidad
- Conceptos de Normalización y Certificación
- Modelo Cuestionario ISO 9000

DIRECCIÓN COMERCIAL

Objetivo
Gestionar equipos de vendedores y profundizar en el mercado para dirigir los esfuerzos comerciales son las herramientas básicas que toda empresa debe movilizar para organizar su fuerza de ventas. 

Organización del departamento comercial
- Principios de organización comercial
- Determinantes de la fuerza de ventas

La dirección comercial y la empresa
- Funciones del director comercial

La previsión de ventas
- Tipos de previsiones

El vendedor
- Objetivos del vendedor
- Funciones del vendedor
- Herramientas de trabajo

Selección del personal comercial
- Descripción del perfil del puesto
- Profesiograma para perfil comercial
- Análisis de candidatos

Formación de la fuerza de ventas
- Diferentes métodos

La motivación de los equipos comerciales
- El proceso de la motivación
- El modelo de motivación de Kenneth Blanchard
- Tipos de comportamiento de un líder
- Aplicación al departamento comercial

Política de remuneración y motivación
- La remuneración de los comerciales
- Sistemas de remuneración de fuerza de ventas
Salario fijo
Comisiones
Variable
Incentivos
Sistema mixto
Prestaciones complementarias y gastos

Control y supervisión de la fuerza de ventas
- Trabajos de gestión administrativa
- Establecimiento de objetivos comerciales
- Herramientas de control
- Informe diario
- Nota de gastos
- Informe mensual
- Reuniones de trabajo

El territorio de ventas y las rutas
- Razones para la división en zonas
- Beneficios de los territorios
- El diseño de los territorios
- El estudio de las rutas
- Ventajas derivadas de la definición de las rutas
 -Plan de ventas por territorio

El conocimiento del cliente
- Características
- Clasificación de los clientes
- Recuperación de clientes

El manual de ventas
- Estructura del manual

Técnicas de venta
- Elementos de comunicación comercial
- La comunicación verbal
- Comunicación no verbal
- El sistema AIDDA
- Etapas de la venta
- El cierre de la venta
- El proceso de reflexión del vendedor

 El proceso de negociación
- La preparación
- La discusión
- Las señales
- Las propuestas
- El intercambio
- El cierre y el acuerdo
- El método SPIN

COMUNICACIÓN ORGANIZACIONAL

Objetivo
A través de este módulo el alumno conocerá los elementos, procesos y estructuras de la comunicación de una empresa hacia el exterior e interior de la misma. Porque para desenvolverse satisfactoriamente en el trato con el cliente, es esencial que el alumno adquiera los procedimientos de comunicación necesarios.

Comunicación empresarial
- Elementos del proceso de comunicación
- Organización de la empresa
- Vías y direcciones de la comunicación en la empresa
- Clasificacion de las vías de comunicación

Comunicación interna
- La comunicación interna
- Fases de un plan de comunicación interna
- Obstáculos en la implantación: los mandos intermedios
- El plan de coordinación y comunicación interna, el pcci
- Comunicación interna y externa. Dos sistemas interdependientes
- Indicadores cualitativos y prioridades de comunicación interna

Comunicación externa
- La comunicación corporativa
- Los medios de comunicación
- Las notas de prensa
- Los gabinetes de prensa
- Estrategias de comunicación externa: patrocinio y mecenazgo

Comunicación web
- La empresa 2.0
- Las redes sociales corporativas
- Cultura participativa y centrada en los empleados
- Las redes sociales internas
- La red social corporativa
- La gestión de contactos y los grupos de trabajo
- Optimización del perfil corporativo
- Salas de prensa digitales y medios de comunicación
- Ventajas de las salas de prensa en línea
- Elementos de las salas de prensa en línea
- Ventajas de internet en la comunicación empresarial

Protocolo y ceremonial
- Protocolo y comunicación
- La indumentaria para acontecimientos importantes
- Colocación de los comensales en la mesa
- Tratamientos y fórmulas de cortesía
- El protocolo de los discursos
- La recepción y la despedida


La RSC, los eventos, las RR.PP. y el plan de comunicación
- La responsabilidad social corporativa en la empresa (RSC)
- Los eventos en las empresas
- El plan estrategico de comunicación
- Estructura del plan estratégico de comunicación
- Los planes de comunicación
- Herramientas para la gestión de la comunicación
- Estrategias de comunicación para la empresa

ENTORNO TECNOLÓGICO

Objetivo
La tecnología permite mejorar la eficiencia de los procesos de negocia y dota ventajas competitivas a una empresa. Por eso, es el objetivo principal de este módulo que el alumno estudie el entorno tecnológico para que lo comprenda. 

Entorno Tecnológico
Introducción
- Las TIC y la empresa
- La tecnología y la empresa
- Procesos de negocio y sistemas de información
- Infraestructura tecnológica
- Out-sourcing tecnológico
- Las TIC y las Administraciones Públicas
- Las TIC y las relaciones sociales
- Las TIC y la educación de la sociedad
- Aspectos legales de las TIC
- E-business como generador de nuevos modelos de negocio
- Seguridad en transacciones comerciales electrónicas
- Tendencias y evolución futura

SISTEMAS DE INFORMACIÓN: ERP - CRM Y BUSINESS INTELLIGENCE

Objetivo
Con este módulo el alumno verá las últimas tendencias en tecnologías y en concreto las basadas con el Comercio Electrónico y los tipos de negocio existentes. Aunque, también, conocerá los principales mecanismos de seguridad que existen en Internet. 

Sistemas de Información: ERP, CRM y Business Intelligence
- Introducción
- Las TIC y la empresa
- Los sistemas de información
- Sistemas ERP
- Sistemas CRM
- Business intelligence
- La planificación estratégica de los sistemas de información
- Conclusiones

 

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Máster en Marketing Digital y Comunicación Temario
Máster en Gestión Medioambiental Temario
 

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Domingo, 19 Noviembre 2017

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